〖你凯，你当“凯子”；你大，你当“大头”〗

故事1：教你识货

〖人都有“爱现”的毛病，岂知当你“现”的时候，也正是你弱点暴露的时刻〗

小周爱石成痴，倒不是爱钻石、翡翠那些宝石，也非醉心端溪、歙（she1）县出的那些砚石，而是特别钟情于“田黄”、“鸡血”这些用来刻图章的印石。

“田黄里面有呈网状的萝卜纹，鸡血的红色常是一丝一丝的，至于那些牛角冻、角脑冻、荔枝冻，更是美得让人想咬一口，哪像钻石、翡翠那么透明，一眼全看穿了，根本不耐玩嘛！”小周常拿这套理论讽刺自己的老婆。

周太太本来不以为然，但是眼看这几年，田黄、鸡血的身价连翻五六倍，也就不得不佩服自己丈夫的眼光。

“印石涨价的道理很简单！女人戴宝石，男人总不能也东挂一条、西带一颗闪亮亮的东西吧？！”小周分析，“所以有点阳刚之气、又能拿来刻图章的石头，自然成为男人的‘最爱’。男人比女人更有钱，所以印石价码节节高！”

***

正因为收藏印石发了财，小周动不动就往祖国大陆跑。而且精明地不去大城市，转到小村小镇去搜罗。

“小地方，常能看到以前官宦人家的后代，把祖传之宝拿出来贱卖。他们不识货，我可识货！一块田黄能赚个几十万。”小周说。

当然，碰上不识货的人也惹气。有些店家连田黄、鸡血什么样儿，都没见过，只要黄色的石头，就硬说是“田黄”；带点红斑，就咬定是“鸡血”。

譬如今天这家，一个年轻漂亮的女店员，非说她那几块黄石头是真正的田黄。

小周终于气不过了，从贴身小包里掏出自己最爱的上品田黄：“你拿去瞧瞧，这才叫田黄！多温润！多敦厚！哪儿像你几块莫名其妙的东西！”

“什么莫名其妙？”里面突然走出了大汉，怒冲冲地说，“你要买就买，不买拉倒！”说着把桌上的印石全收了起来。

“喂！喂！喂！”小周急了，“你怎么把我的田黄也收走了呢？”

“什么你的田黄？这都是我的东西！敢情你想欺诈？”

***

〖想一想〗

小周错在什么地方？

错在他“好为人师”。

我有位开艺品店的朋友说得妙：“你知道吗？如果你雇个年轻漂亮的小姐，能多做不少男人的生意。我甚至发现，有漂亮的女人走进商店，都会吸引男人跟进来。他们装作要买东西的样子，问问这个，问问那个。这时候，漂亮小姐要是走了，他们八成也会跟着离开。如果小姐一直留在店里，我可就占便宜了。”他眉飞色舞地说：“那些男人不好意思光看不买，常能让我多做几笔生意。”有神秘兮兮地笑笑，“其实啊！女人也一样，爱现嘛！”

***

人都有“爱现”的毛病，岂知当你“现”的时候，也正是你弱点暴露的时刻：“现”，使原来不知你底细的人，立刻知道了你的斤两；“现”，使你为了面子，不得不“内行装到底”，于是“打蛇随棍上”的商家，正好抓住机会，左一句“您当然知道”，右一句“想必您早见过”。你明明不知道、没见过，也强装内行，最后完全调入他的陷阱。

曾经有个人从北京带了幅画请我鉴定。画没打开，先吹自己多内行，从绢色、印色和裱褙，就知道买得不会错。

听他这么说，我先猜到：他八成买了幅假画。

果然，那画才展开不到一尺，就知道是假东西了。

“怎么可能？”他叫了起来，“你看！这绢的颜色因为经过几百年，所以都变黑了，印章的颜色也不是鲜红的；尤其这画法，我在故宫见过，唐寅就这样画，连构图都一样；还有你看这画的裱褙，多老！织锦都破了。”

看绢色，看印泥，看构图，看裱褙。

他说的样样都没错，错在他只懂三分，却要装作十分，错在那种假画是专为他这种人准备的--

您不是要看绢色吗？

他这绢早染过了，用的染料是拿民家烧饭，“百年老灶”上熏黑了的“墙纸和天花板”泡水调制的，不但颜色老，连味道都老。

您不是要看印色吗？

他的印泥是用朱砂加铅粉调色，再用熨斗烫过的。不但像经过几百年的印色，而且老得都脆了。

您不是能看画风吗？

他是由行家照故宫真迹临摹改造的。

您不是会看裱工吗？

他是用不值钱的老画边上拆下来，在粘上去的。

您不是聪明吗？

他比您更聪明，您会看什么，他早料到了。

***

你可以想象，在古董店里，这一位假行家，一边看画，一边点头，一边指着分析的场面。

那旁边的店员，则不断鞠躬：“可不是吗？可不是吗？您真是行家，逃不出您的法眼。”

最后，逃不出他的手心。

***

淹死的人，多半是会水的。那个“多半”之中，又有“多半”是“半会水”的。

买古董上当的人，多半是内行人，那内行人之中，又有多半是“半吊子”。

古董就那一件，你无法“货比三家”，所以：如果你是外行，最好别碰，碰了准吃亏。如果你是“半内行”，最好别说，说了就露“黔驴之技”。

至于你买一般的东西，记住！

你买的是东西，不是表现给哪位小姐（先生）或旁边人看的。

请继续看下一个故事。

故事2：我家那个傻子

〖无论你听到多么合意的价钱，都不能露出“哦！原来这么便宜”的表情，你甚至得多多少少还个价。〗两

口子去香港shopping，连着一天半跑下来，大包小包堆得像个小山似地。

太太穿高跟鞋，下午走不动了，老乔总算可以自由活动。

“别打什么坏心眼！”太太在后面叮嘱，“少往小巷子钻，当心被抢！”

“我知道！我知道。”老乔直点头。

不过老乔存心往一条巷子里钻。喜欢收藏玉的他，早听说有那么一条玉街，价廉又物美。

幸亏太太没跟着。老乔心想，这两天真受够了女人讨价还价的毛病，婆婆妈妈，到头来省不了几文。

***

嗬，一片玉！老乔眼睛都花了。

每一块都漂亮，而且每一块都有故事，有来历。这块是齐桓公腰上的，那方是朱熹头上的，这根是慈禧鼻子里的，那只是光绪指头上的。

老乔真想统统搬回家，他确实有这个财力。只是想想老婆的脸，老乔又犹豫了。

就算不给自己买极品，总可以买点小东西送朋友吧！尤其公司那几位女职员。老乔心想，走进一家店。

“五千？”老乔问。

“五万！”

老乔眼一亮：“五万？”

“好东西嘛，要不是看您这么豪爽，要跟您结个缘，别人哪，十万我也不卖。”

老乔又前前后后看个仔细，老板还把座子抬起来，让老乔看下头，果然有个十五万的标签。

老乔想了想，掏裤子口袋，拿出支票本。

“这我们不能收。”老板把老乔的手按住，“我们只收现款和信用卡。”

老乔又掏上衣里的皮夹子，糟了！忘记这是新买的衣服，皮夹子没换过来。尴尬地笑笑：“你们把这几样留着，别让人家买走了，我去旅馆拿，马上回来。”

***

老乔没能马上回来，大概因为跑得太快，心脏受不了，回旅馆就胸痛，被老婆压着吃药，不准出门了。

“可是那些东西太好了，我非买不可。”老乔非撑着去不可。

“什么好东西，非买不可？要买，我给你去买吧！”老婆看老乔一副越着急心脏越要出毛病的样子，只好照着他说的地方，代夫出征。

一进店门，就见一幅玉屏风和一堆玉佩，还有个已经包好的小东西，放在柜台上。

“特价品哪！”乔太太存心损损人家，拿起一块玉佩，“一个多少了？”

“四百五！”小姐说。

“什么？”乔太太叫了起来，装样子，摸着胸口，“天哪！好贵好贵，比别家贵好多，什么傻子会买？”转身要走的样子。

“您是不是真要？”小姐追过来，“算您三百五，最便宜了。”

“还是太贵。”乔太太又拿起包好的那个，“这是什么？”

“哦！是别的客人要的。”小姐指指另一个柜子，“里面很多，一样的，一个算您一百五。”

又摇摇头，乔太太心想：若然没错，那傻子差点上当。旁边这个玉屏风，一定也是傻子挑的。想着，伸手过去，弹了弹屏风。

“不成！不成！”老板走了过来，“会坏的，坏了你赔不起。”

“赔不起？”乔太太一瞪眼，“我如果买，你卖给我多少？”

老板一笑，转身走开了。又突然回头，脸一沉，冷冷地说：“两万！你买不买呀？”

***

〖想一想〗

我听过一个笑话--

眼镜店老板对新来的店员说：“如果客人拿起一副眼镜问多少钱，你说四千。他满不在乎的样子，你就加一句‘只是镜框，镜片要三千’。他要是还不在乎，你就再加一句‘那是每个镜片，两个要六千’。”

这真是非常传神的笑话，道出了生意人的手段。

老乔不就一样吗？

当店员说三百的时候，他不在乎买下了。

下一个他看到的东西，明明能三百五，就涨价成了五百。

老乔居然脸不红、气不喘，说“全要了”、老板心想：今天真碰上大肥羊，吃小的没意思，就端出玉屏风，多坑你一倍半的价钱吧！

***

人们吃亏上当，常因为他们不在乎。

很忙的生意人做西装，想想是老师傅了，于是价也不讲：“你看着办吧！”

很大牌的老板装修店面，设计师送上什么“型录”，都一挥手：“你办事，我放心，你帮我挑吧。”

于是，他帮你办、帮你挑。哪样贵，帮你办哪样；哪样卖不出去，帮你挑哪样。

你的门把是最讲究的纯铜镀金，偏偏可能那镀的地方已经有点生锈--那是库存久了，卖不出去的东西。

你买的花瓶，价钱确实比市面便宜，只是可能花纹有点模糊--那是工厂淘汰的瑕疵品。

你的浴缸是真正国外进口的名牌。只是可能有个地方的搪瓷裂开一小块--那是他的老虎钳不小心掉下去，砸坏了，被上个客户拒收的东西。

***

一个卖水果的人，刚打开一箱樱桃卖个价钱；被人挑的差不多的时候，卖个价钱；要发霉、没人要的时候，又是一个价钱。

今天，你不在乎，甚至懒得去，只打个电话叫货，就可能花“刚开箱”的价钱，买那将发霉的剩货。

“我没骗呀！不信你来看看，我这箱，就标这个价。”

“你应该吃点亏嘛！谁让你自己不用功，你把时间都拿去赚大钱了，就让我赚点小钱吧！”

“你活该多花点钱哪！你钱多嘛！人家吓得掉头就走的东西，你还嫌便宜，我干嘛不多敲你几文？”

生意人永远有他的道理。如同他们常说的--

“杀头的生意有人做，赔钱的生意没人做。”

他们随时看你的表情，从你进门的样子，你的穿着谈吐，你感兴趣的东西。没两下，他已经决定该怎么为你“定个价钱”。

***

美国人曾经做过一项调查，发现买大东西，主妇比较容易上当；买小东西，男人比较容易吃亏。

道理很简单，你想想，如果你去为人估价，一边是女主人温婉地招呼你，客气地说她什么都不懂；另一边是个男主人，虎视眈眈地盯着你，你写一行，他问一行。

你给谁比较便宜？

换个情况，你卖水果。一位主妇提着菜篮走过，和一位上班经过的男人分别问你价钱。

你可能给谁比较贵？

***

计较的人，总是会得到好的价钱。谁让他花时间讨价还价，一分耕耘一分收获嘛！

不在乎的人，当然应该贵点，他匆匆忙忙，急着走，又从不上菜场，当然应该贵些。

现在我请问：

你是会计较，还是不会计较的人？

你确实可以不计较，因为你有钱没闲，对不对？

但是，由老乔的例子，你也要知道，当你一副不在乎的样子的时候，很可能由吃小亏，成为吃大亏。

这个故事跟前面那篇《沙发上的战场》很不一样，前面那个是盲从的人被坑，这个则是“呆子出门，样样吃亏”。

千万记住！

无论你多么富有，当你问价钱的时候，总要摆出计较的样子。

无论你听到多么合意的价钱，都不能露出“哦！原来这么便宜”的表情，你甚至得多多少少还个价。

因为不在乎小的，就可能失去大的。

你不在乎一个几百钱的小玉佩，就可能赔上几万块钱的大屏风。