这时，美国雷曼兄弟倒闭，1929年以来最严重的金融海啸扑面而至，随后因外需不足导致的外贸下滑开始显现。国内企业家在投资及成本方面变得谨慎。

要投入系统、设备、人力等，需要大额的财务支持，不知是由于资金原因，还是计划发生变化，等了2周，总公司的回复是:先不上电销业务了，让张一珍分管银保。

一珍接到消息后，心想这用人也太随意了吧，再想总公司银保部总经理是雷总，是一珍的老领导，按道理让一珍分管银保，雷总一定早于我知道此消息，但雷总事先并没有告知一声，是他内心并不愿意，无论如何这是没把自己当作他的人呀，看来以后相处要多留几个心眼。

雷总，原KT人寿一家分公司副总，分管后援，后跳到HZ人寿总公司做了一年多的财务部负责人，辞职后跳到现在的XT人寿，刚开始做财务部负责人，听说是主动请缨到银保部做业务。雷总呢，是典型的笑面虎，阴阳人，当面一套背后一套，官迷一枚。

一珍在北京市场虽有XX人寿的银保经历，并没有实质性接触银行，银保的重点大家心知肚明，在于银行渠道，渠道的关键在人脉，而人脉的扎实，要有前N年的积累，也要后天的银子来维持。一珍衡量自己，银保经验自不必说，本来也没什么技术含量，在北京，银行的人脉不能算好，也不算太赖，不算好是没有一个真正的自己拥有的独特资源，不太赖呢是有几个在银行业的朋友，哪家银行应该都有认识的人，至于说话能到哪个份上不敢讲，至少可以牵线搭桥。而自己呢生性喜欢和高人过招，自信只要能让我见上，我就可以搞定。

一珍接的是这么一个摊子：1个银保部经理（第二天雷总已要求一珍在市场上找银保部经理，此人被定义为不合格），3个内勤，5个客户经理，因没有进入银行渠道，只能象做个险一样在某社区摆摊做个仨瓜俩枣的保单，在总公司已经开业的6家分公司里倒数第一的位置已从成立稳稳坐到了现在。

这么一副烂牌怎么打？怎么能起死回生？

银行渠道成了重中之重，首要的任务，是找一家银行打进去，没有渠道其它无从谈起，当然渠道也是任何一家寿险公司的重点，巧妇难为无米之炊嘛。

一珍把所有认识的银行朋友扒拉了出来，根据岗位、职级、熟悉程度、人品等几个维度进行排序，最终把GD银行的武总翻了出来，把GD银行作为其第一要攻克的目标。

武总当时是GD银行总行零售部总经理，以前在四大行任部门副总，到了股份制银行升了半格，为人正直，事情能办则办，不能办会直接告诉你。

GD银行总行零售部武总办公室。

一珍如约而至，先和武总拉拉家常：“2年多不见，您是越来越有精气神了，……后来，没做成您的下属，去了MT人寿”。

武总一听MT人寿说：“这家公司的代理人素质很高呀，我接触过两次”。话外之意也有高看一眼的意思。

“正是因为这家公司有点阳春白雪，我所负责的业务在内部不太好晋升，为了寻求向上突破，跳到了现在的XT人寿”。

“那你等等呀，急什么呢”。武总显然对MT更看好。

“我不是想只争朝夕嘛，呵呵，做为女性年龄再大不好晋升了”。

一珍并未把在MT人寿总经理给穿小鞋的事儿讲出来，她不想那么婆婆妈妈，过去的事儿就算翻篇了。一珍赞美性地示弱:“今儿来是让您帮我出出注意，怎么能把业绩做上去，您得帮我先把GD签了，让我先有个渠道好开展业务”。

武总二话没说：“小意思，总行这边我帮你安排签总对总协议，但北京分行零售部还要你自己去搞定，毕竟做业务还要靠分行”。

一珍没想到这么轻松，进展很顺利，GD北京分行的零售部总经理是赵明笛的朋友，俩人关系不错，冯总为人热情豪爽，朋友的事儿能办则办的。

为了工作，绕不开这个冯总，一珍只能硬着头皮前去拜访。

见过冯总简单聊过家常后，冯总单刀直入：“我这边肯定会尽我最大努力，昨日我电话给明笛，他特意交待我要尽全力帮你”。

一珍听了内心再次猛烈抽动着，手心直冒汗。

冯总接着道：“毕竟我上边还有个常行，是分管零售的副行长，签协议分网点做业务他是要知晓并同意的，我事先和他说一声，然后你约见他”。

常行很年轻，在北京的所有大大小小的银行班子成员里，都算得上首屈一指的年轻领导，至于有什么好的家世背景，一珍并不想过多了解，只知道他年轻、从总行下来就够了，其它的如兴趣爱好可以聊出来。

一珍精心挑了一件相对职业又减龄的纯白色连衣裙，系了一条淡黄色的漆皮腰带，脚蹬一双淡黄色的半高跟鞋，很是明艳、干练。一珍想行长这么年轻，我不能老气横秋吧，没人会喜欢一个死气沉沉的老太太，必要的职业还是要有的。

常行办公室，一珍优雅地端坐在常行对面的沙发上，茶几上摆着新鲜的各类水果，一珍像是老朋友一样和常行边侃侃而谈，边随手削了个苹果，两人分开来吃。

从银保的产品、营销、市场状况到发展趋势，最后切换到个人的兴趣爱好，俩人谈缘甚好，但毕竟是初次见面，一珍把握时机，知进知退，看了手表不知不觉已经一个多小时，便提出不打扰了。常行直接说：“我让冯总拟订合作协议，到时我签字”。

签协议阶段进展颇顺，不费吹灰之力，也没花什么公关费用，送的净是些礼节性的健康生活用品。

签协议只是万里长征走完了第一步，踏入银行的门槛，能否在银行出业绩，出多少业绩，还是大有学问的。

比如公司的产品是否有竞争力、培训力量是否够强、营销费用是否有竞争力，尤其是内、外勤队伍的整体素质，以及和支行的关系密切度等等，其中一个指标弱于市场平均水平，就需要其它的指标远远强于市场平均水平才能弥补过来。

渠道是基础，产品是关键，队伍是保证，创新是源泉。现在渠道打开了，产品在市场上属于中等偏上，目前首当其冲最紧要的是队伍，这个队伍能保证吗？从银保部经理到所有内外勤，就这么几条枪几个人，要想成就大业，一珍清楚这几个歪瓜劽枣绝对做不到。

一珍马不停蹄招聘外勤队伍，在一线填充几个有能力能打硬仗的人，陆陆续续经过N多天的面试、背调，招来了一个不错的渠道经理，该渠道经理又带了几个客户经理。

按保险公司银保业务惯例，银行与保险公司的业务对接，各层级人员都有严格的对接层级，比如银行分行的具体经办人员一般由银保部经理或渠道经理去对接。一珍担心现在这个银保经理沟通跟不上，以免节外生枝，对于具体经办人员，一珍丝毫不敢怠慢。

经办人员是位很聪明的女孩子，知道自己的定位和分寸，为此，对一珍的讨好很受用，也是有来有往，看一珍不容易，对一珍说：“看你长的这么文文弱弱的，要在这么残酷的市场上竞争，我于心不忍，感觉依你的气质，开个画廓多好，现在开始搜集画院学生的画，以后说不定哪个学生成了名家了”。

“你倒挺有商业天份的，这个路子可以试试呀，到时你指点我”。两人一来二往交情还不错，最终，在这位女孩的帮助下一珍挑了15家有潜力的支行进行合作。

查看数据后得知，望京支行是GD历史上出业绩的最佳网点，一珍便把头炮放在了望京支行。为此亲自去拜访支行行长，和支行长建立起良好关系，而此时，望京支行各项指标已完成分行任务，只剩保险的中间业务收入。实乃天时地利人和，随即，一珍和支行行长一拍即合，搞一场声势浩大的产说会，邀请客户参加，用一场产说会推动支行员工销售保险。

产说会马上要开始了，一珍内心无比焦虑，产说会只能成功，不能失败，否则下次去总公司开月度分析会，真不知道怎么面见老雷同志。刚想到这儿，电话铃响了，真是说曹操曹操到，哪壶不开提哪壶。

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