〖你吃不下，也不让别人吃，含在嘴里，不吞下去〗

故事1：好个豪爽的大汉

〖这世界上有些人是开“合理标”，有些人是开“最低标”〗

“醒醒！醒醒！”太太把小郭摇醒，“外面好像有动静。”

“什么动静？”小郭做起来听，“没什么啊！下雨的声音吗！”

“不对！我觉得外面有人。”太太居然先溜下了床。

小郭赶快也跳下来，轻手轻脚地走到门边，把耳朵贴在门上。

“是水声，你忘了关水龙头？”说着拉开门，才把脚探出去，就吓得缩了回来。

满地都是水，还一波波地由书房往客厅流。

冲进书房，就更惨了。两条水柱从日式天花板上往下淌，书桌、书架全泡汤了。

***

第二天一早，小郭就急着拨“抓漏专家”的电话，但不是没人接，就是没空。尤其听说是瓦顶，更没几家有兴趣，一路照着电话薄上的号码拨，拨了二十几家，只有三家说来看看。

最先来的是个白脸的年轻人，慢腾腾地从车里拉出梯子，搭在房檐上，嘴里叼着烟，爬上去。伸出两根手指，翻起边上一块瓦，往里瞧两眼，就下来了。

靠着梯子继续吸烟，吸完，把烟屁股一弹，手挥了挥：“全烂了！这一大片，连瓦带木头，都得换。”又外头想了想，“十万块，我包！”

郭太太倒抽一口气：“什么？一点儿漏，要十万块？”敷衍了两句，跟着打电话给丈夫：“一个不学无术的年轻人，胡乱开价，我把他打发了。”

***

接着来了一位老阿公，腰都弯了，爬梯子的样儿像只老猴子。

老猴子居然上去了，走过来走过去，又东敲敲西敲敲，郭太太直捏冷汗，怕老猴子摔下来。

一边喘气，一边摇头，老阿公从车里拿出个本子，填了些数字，又在旁边算了半天，说：“我自己给你做，最少要九万，因为瓦下面的木板和油毛毡都烂了，不换不行。”又把那张估价单交给郭太太，“要做就早告诉我，还得去买材料。”

老阿公走了，郭太太拿着估价单，左看右看，看不懂，除了扭来扭曲的数字，还有一堆日文符号。

“这老家伙，要的大概是日本的钱。奇贵。”小郭下班回来说。

“是啊！而且那么老了，自己都该被修理了。”太太笑笑。

***

正笑着，门铃响了，是个大汉，从屋里就见个光亮亮的脑袋，由门缝透出来。

幸亏夏天黑的晚，大汉又高，趁着灰灰的暮色，只爬到梯子一半，往屋顶上摸了摸。又跳下来，到房子另一侧，站在地上张望一下。

“别人说的也不错！”大汉倒爽直，“不过，他们有点夸张，虽然有些烂掉的地方，补补就成了。对吧？”大汉咧嘴一笑，“大家都改建了，相信你们也不打算再住三十年，所以能维持个七八年，也就够本了，对不对？”

“对，对，对！”小郭两口子，异口同声地附和。

“给这个数吧！算结个缘！”大汉伸出大大的巴掌。

小郭立刻下了订金。还拍了拍大汉：“你这个朋友，交定了！”

***

性情中人，果然不同。第二天，两口子还在睡觉，突然被外面啪啦啪啦的声音吵醒。原来大汉已经爬上去拆瓦了。

“给他买份早点，中午再买个便当。”小郭出门，还叮嘱老婆，“照他这么快，大概一天就弄完了。”

只是下班到家，半边瓦都拆了，却是太太和大汉两人，正站在院子里发呆。

“我们正等您呢！”大汉热情地迎上前，又把梯子扶好，请小郭爬上去，在下面喊：“郭先生，您看看！有白蚁！这下头木板全烂了。”

“我也看过了！”太太在下面说。

把小郭扶下梯子，大汉叹了口气：“不换，也能勉强对付，只是我怕瓦重，哪天垮了，伤到人。”

小郭沉吟一阵，抬起脸：“如果换，要多少钱呢？”

“交个朋友，我不打算赚您一文，就给个材料费，加上我助手的工钱。”大汉又伸出他的巨灵掌，翻了那么一下，“您再加个…”

“五万？”

“您这是跟我开玩笑了！”大汉哈哈笑了起来，“就加个十万，一共十五万，算结个缘吧！”

***

〖想一想〗

你猜小郭做了没有？

他能不做吗？屋瓦已经掀了，下面烂掉的木板也摊在那儿。大汉没说假话，有眼睛的人，都见得到啊！谁敢冒被压死的危险，而不去修呢？

你猜大汉是不是最初确实没有看出来？还是他先装傻，或者“轻报病情”，等你让他“开刀”，把肚子剖开来，才大叹一声，说“小手术要变大手术了”？

答案，请你自己想。但我必须强调，这世界上有些人是开“合理标”，有些人是开“最低标”。

开“合理标”的人，先算好大约应该需要的工本费和利润，来投标的人要价过高，他固然不取。如果报价太低，他也不取。道理是--那么低的价钱，不可能做得好。

至于开“最低标”的，则是只要东西看起来差不多，谁算得便宜，就买谁的。岂知生意人往往看准这一点，先以最低价抢下这笔生意，再进一步要你追加预算。

“对不起！物价上涨了。”

“对不起！碰到流沙层了！”

碰到这种状况，你是拿“约”修理他，还是妥协？何况许多民间的交易，像小郭的屋顶，根本没签什么“合约”。

除了交易，人事也一样，请看下一个故事。

故事2：包在我身上

〖当两个人战斗，只有一把枪，谁先抢到枪，就可以用枪把对方撂倒〗

王总经理最近真是头痛极了。

业务部经理退休，下面的陈副理和吴副理，到底升谁好呢？

业务部可以称得上是公司的心脏，心脏不好，公司就得关门了。

陈副理和吴副理都是第一线的战将。两个人平常有说有笑、平起平坐，连办公室都一左一右，一样大。

可是，现在只能升一个人做经理，这问题就大了。

***

考虑再三，他决定个别谈话。

“如果你升上来，做经理，你能保证明年业务增加多少？”王总经理问陈副理。

“这个…您给我两天，让我算算。”陈副理居然说要回办公室看报表。

王总经理又找吴副理来。同样的问题被提出了。

吴副理先愣了一下，即刻恢复笑容，拍拍胸脯：“这个您放心！如果我升上来，能放手照我的想法去做，每年至少增加30%。”

“你不需要看看过去的统计？”

“不必！全在我脑子里！”

***

隔一天，陈副理看完统计，回来报告。

“你有答案了吗？有把握一年增加多少业务？”王总经理笑道。

“在目前经济不景气的情况下，我只能保证不会减少。”

总经理的脸绿了，草草结束谈话。

第二天，吴副理就搬进了经理的大办公室。只是，一个月、两个月过去，没见什么起色，连办公室的小妹，都觉得电话少了。

一年算下来，业务反而下跌了10%。

***

“你是怎么搞的？”总经理铁青着脸，把吴经理叫去。

“唉！真没想到，市场实在太不景气了，大家都缩减广告预算，加上恶性竞争，我虽然拼了命…”吴经理狠狠捶自己的头。

“我该死！我该死！对不起您。您还是让我回去做副理吧！我想，我实在不是一级主管的料。”

把吴经理调回副理，再把那位脚踏实地的陈副理升上来？

不行啊！

因为自从吴副理“扶正”，没多久，陈副理就拂袖而去，被死对头那家公司聘去做经理了。

“如果不是他窝里反，去资敌，我一定能做到一年增加30%…”吴经理常这么咬牙切齿地说。

***

〖想一想〗

请问，在这个故事里，谁赢了？

你可以说吴副理赢了。虽然他后来挨了骂，但是最起码，他挤走了陈副理，“一人独大”地坐上经理的位子。即使表现不佳，公司都因为一时找不到替代的人，而对他无可奈何。

你也可以说陈副理赢了。他虽然受了气，但是立刻被别家的伯乐赏识，跳槽做了经理，且打败原来的公司，报了一箭之仇。

这么说来，输家只有一个，就是王总经理，因为他爱听吴副理浮夸的话，用了差的，走了好的，使公司输惨了。

问题是，谁不喜欢听好听的话呢？每个人都认为自己很理性，能够明辨是非，但是每个人在不知不觉中，也都爱听谗言。

吴副理就抓准这一点，开出“空头”的支票，抢下“实在”的位子。

***

二十多年前，我曾经在“中视”主持一个叫做《分秒必争》的节目，顾名思义，那是个讲究快的节目。我用极快的速度把题目念出来，再由参赛的的两队抢答。

当时参加比赛的，都是各校的精英，实力常在仲伯之间。而我发现，获胜的往往是最先按钮的。

甚至题目都还没听懂，他已经按钮，一边按一边想，就在那两三秒，想出答案，获得了分数。

相反地，我发现输的那一队，很可能每次都能在同一时间想出答案，只怪他没先按钮，而没机会做答。

这管他会不会，先按钮、抢位子的方法，就与吴副理用的一样。

从政的人常说，先不要考虑开出去的政见支票能不能兑现，而要知道，如果得不到位子，就连半个政见也无法兑现。

在人生的战场上，无可否认的：当两个人战斗，只有一把枪，谁先抢到枪，就可以用枪把对方撂倒。

既然对方倒了，就不再有人和你争；既然没人跟你争，就连指责你当初“不择手段抢枪”的声音，也不会出现。

谈到“声音”，学问可大了，请看下一个故事。

故事3：半个也跑不掉

〖看不清周遭是最危险的〗

“托您的福！过年前嘛，当然比较忙。”庄老板一边接电话，一边鞠躬。什么人一看就知道，必定是周老板打来的。

“不！不！不!不！”庄老板突然叫了起来：“您放心，您的东西，我拼老命也会赶出来。您放心，东西一定好，您可以随时来抽查。”

放下电话，厂里几十双眼睛都瞪过来。

“他要多少啊？”庄老板的大儿子板着脸问。

“一千箱！”

“一千箱？”大家都叫了出来。

“爸爸！你疯啦？”二儿子冲过来，“我们已经做不完了！”

“急什么？”庄老板沉声吼道，“你老子有办法。”又一伸手，“拿工作单来！那两个新客户的九百箱，发给小孙的工厂去做！”

“哪个小孙？”老三也走了过来，瞪大眼睛说，“太烂了吧！”

“叫他做好一点！关着门做，别让那两个客户知道。”

***

过年前，果然所有客户的东西都准时交件了。

周老板直拍庄老板肩膀：“不简单！够意思！临时要这么多，我愿意为非找别人不可了，没想到你居然硬是做了出来。”

“您要的东西，有什么话说？”

周老板开了即期支票，高高兴兴地上了奔驰车。

***

另外两家可就没这么简单了。

艾小姐最先吼了过来：“我看过你给别人做的，都很好，为什么给我做的，毛病这么多？”

庄老板立刻赶去道歉，鞠了九十度的躬，自愿打七折。

艾小姐总算脸色又恢复了血色，指着庄老板说：“下次再这样，我会退货！”

***

刘老板可没等下次，二话不说：“退货！”

庄老板又去哀求，不但提了大包小包的礼物，而且一路鞠躬，差点撞上了门框。

“我不管你怎么解释，就算过年赶工，也得做好。那么多毛病，你要我怎么卖？”

“这个、这个，全怪我，我们今年不发红利，给您打七折…”

“打七折也不行！不是我说好就好。”刘老板指着庄老板的鼻子吼，“别人会退我货啊！”

“退多少，我就重做多少。年初四就动工，专为您补做，另外免费为您多做五十箱。求求您，看在过年…”

刘老板沉吟了一阵子，挥挥手。

***

果然年初四，庄老板就开了工，专为刘老板做。因为是“本厂”制作，又做的特别小心，刘老板验收时，居然笑了。

又隔些时，庄老板请喝春酒，周老板、艾小姐和刘老板都到了。席间艾小姐和刘老板虽然揶揄了主人几句，却也显示他们对庄老板“勇于认错、负责到底”态度的欣赏。

至于老主顾周老板，听在耳里，就更是“甜在心头”了。频频举杯敬庄老板：“尽在不言中！”

***

〖想一想〗

庄老板棒不棒？

棒！而且正是“尽在不言中”。

他赔了吗？

没赔！因为交给二流的小厂“代做”，已经省不少钱。二流货当一流货卖，就算打七折，都有赚。就算重做五十箱，也可以打平。

结果，不但没丢掉两个新客户的生意，还莫名其妙地“建立了信用”。

更重要的是--

他留住了那老主顾周老板。

如果当时他不接，周老板找了别人，别人看到“求之不得”的大主顾光临，一定刻意讨好。不但东西做得精，而且价钱压得低，希望把以后的生意抢过去。

周老板这一“试”，不就可能从此“换码头”吗？

留住老主顾，不给周老板接触别人的机会，才是庄老板的“最高考虑”。

由以上两个例子，你必须知道--

当你不会用人的时候，不但是用错了人，而且会失去人。失去的那人，更可能成为你的敌人。

当你让下面人抢位子的时候，他不但抢到自己的位子，而且可能抢到你身边的位子。

进一步，他可以抢你的位子；退一步，他可能挡住你的视线，使你看不清周遭的情况。

看不清周遭是最危险的。当你总是跟某人合作，而不随时出去了解市场和比价时，你很可能有一天发现，这老朋友算你的价钱，比别人都贵。

不是他涨了，是别人跌了。他却因为你总是“照以前的方式”，而没有主动通知你降价。

更糟的是，当你不去要求他，他也会在伺候你的时候，因为缺乏跟外界的接触，少了竞争的机会，“你们”很可能一起老化、一起落伍。

此外，商人多半知道庄老板那种“吃不下，含在嘴里也好”的道理。当你不够灵活、不去监督的时候，他们就吃定你，绑定你，甚至在必要时--牺牲你！

而且使你明明被牺牲，还觉得他够朋友。

谈到“够朋友”，让我们看看“更够朋友”的故事。

故事4：全靠老同学

〖情与法的不够分明，是我们社会的通病〗

“这种约，我不能签！”小庆把约推了回去，“一年半完工，根本不可能嘛！单单打地基，就得多少时间？”

“喂！喂！”老李往椅子上一靠，手一摊，“你这是怎么回事啊？老朋友好不容易帮你揽个大买卖，你还…”

“你要是够朋友，就应该把时间定长一点，你明明知道我不可能做得完嘛！”

“哈哈哈，”老李笑了起来，绕过桌子，坐在桌沿上，指了指约，“要是照你说，定他个两年半，还轮得到你吗？早不知道有多少人来抢了。”他突然凑到小庆耳边，“告诉你，这叫‘立法从严，执法从宽’。你想想！这事由谁管？当然是我管！到时候你做不完，我打个报告上去，谁都看得出来，不可能完工，上面还会有异议吗？你呀，放心好了！全包在老同学身上。”

小庆想了想，又抬头瞧瞧老同学，看到十分诚恳的目光。深深吸口气，把约拿过来，签了。

***

签约第二天，小庆的公司就动了起来。虽然有老同学护航，能快还是得快。只是地基才打一半，就下起倾盆大雨。

今年的梅雨来得特别早，又特别长。连着两个月，没见几天太阳。

这当中，老李也来看过两次，一面跟小庆苦笑，一面点头：“你放心，只要尽力，包在我身上。”

***

转眼就是一年三个月了，由于日夜赶工，把梅雨延误的进度全赶回来了。

“你真不简单，做的真快。”每次老李来看，都要夸小庆几句，“照这样，可以准时验收了。”

“准时验收？”小庆跳了起来，“不要开玩笑哦！你明知道不可能嘛！”

“那当然！那当然！多困难，我都会压着。”老李低头踱着步子，“你知道，我已经开始帮你说好话了吗？”

“谢谢！谢谢！”

***

只是才隔两天，就接到老李公司的电话，问哪一天可以验收。

“这个我已经向李科长报告过了！”小庆婉转地说，“进度都在掌握当中。”

“要我问李科长？”对方不太高兴，“我正在问你，照约，是哪一天完工？”

“这个、这个…”

“不要这个这个的。现在是讲法的时代，我们什么都照约来，好吧？反正约上也写得清清楚楚，逾期未完工要怎么罚。”

小庆立刻打电话给老李，找不到。晚上又拨去老李家，对面传来一片麻将声。

“你打来，正好！”老李小声说，“长官正在我这儿，你等等，我换个电话，拨给你。”

跟着打过来，还是神秘兮兮地：“我这阵子，正在给你四处打点呢！你要知道，现在情况不一样了，什么都讲法，不讲情。拿着白纸黑字，非照章办事不可。”

小庆急了：“这怎么办呢？我当初就说嘛！不能签，那约根本不合理。现在如果真照约来，我就完了。”发觉自己语气不对，赶快改个调子，“拜托！拜托！你可别见死不救啊！如果有什么该意思意思的，你尽管交代…”

***

从这天开始，小庆白天往工地跑，晚上往老李家跑，中间还得往银行跑。

幸亏老李，真够朋友。据说他为了小庆，上上下下全磕了头。总算拖到完工，一文钱也没罚。

***

〖想一想〗

跟前面几个故事一样，这也是“抢位子”。由老李建议小庆，先把生意拿下来，约签好之后，再谈别的。好比那修屋顶的大汉，先把瓦拆掉，再说下面木板朽了。

但是，当你细看，就会发现，小庆抢的位子，是大不同的。前面许多故事的承包商，是抢下位子，吃定别人；小庆则是因为抢下位子，而被对方吃定。

想想！

小庆真没被罚吗？

只怕还是被罚了吧！没明着罚，也暗着罚。

这中间的关键是什么？

是“情与法”！

情与法的关系非常微妙。法看起来是硬的，情看起来是软的。但法是人定的，也由人去执行。执行的人有情，这法就有了弹性。

更进一步说，当法越严苛，越不合人情的时候，那执行的人，就可能变得越重要。

古时候，堂上老爷说：“给我打！一百大板！”

话固然从老爷嘴里说出来，这处罚也很可能根据了“法”，但那“打的人”，毕竟不是老爷。

于是，一百大板可以“打死”，也可以“打活”。

据说那高明的衙役，能高高举起、快快落下，却只打得表皮受伤，完全不伤内脏。

当然，他也能看来一样打，不用五十大板，就叫你见阎王。

这衙役的权力有多大啊！你能得罪他吗？

老李到后来能呼风唤雨的道理不也一样吗？

法，一定要合理。不合理的法要修，而不能用“人情的执法从宽”来补偿。

因为在这执法从宽中，不但不能真正地“执法”，而且造成许多弊端。

同样的道理，如果你发现别人要你签不合理或你办不到的约，你必须知道，从签约的那一刻起，除非你够大够硬，否则每一个搅局的小鬼，都可能修理你。

情与法的不够分明，是我们社会的通病。

许多人在这当中得了好处，许多人被这样吃死。

记住！

你可以要求修法，不可以故意违法。只有当“法”能公正、合理的时候，执法才会严明，弊端才会减少。