〖他的原则是，先让你对他有信心，再钓你这条大鱼〗
看看表，还有三个钟头，小强冲出机场，他心里只有一个目标--为菲菲买架最好的照相机。
这个念头已经在小强心里盘旋很久了。菲菲学生时代就爱摄影，总是背着相机。好几次小强骑车载着她，菲菲会突然大叫:"停车!停车!"吓得小强猛刹车，俩人差点同时翻倒。
然后，就见菲菲举起相机猛拍。妙的是，什么猫打架、牛拉车，到了菲菲的镜头里，都变得那么美。连台北的空气污染，也能拍成一片迷迷蒙蒙的梦境。
"菲菲要是有了新相机，就更棒了!"小强终于看到一家摄影器材行，赶快停住步子。
对照相机，小强虽不内行，也不算外行了。尤其是这半年来，除了常问菲菲，只要看见有人照相，他总会盯着看，看那机器的样子、品牌。他早打定主意，要为菲菲买一架全自动的美能达相机。
"而且要可以改变焦距的，这样菲菲就不用带好几个镜头了."小强一面想，一面问价钱。
尽管在香港，这个免税的购物天堂，美能达相机还是不便宜的。尤其广角二点八的镜头，更贵。
不过小强很精明，在两岸做生意，跑了四年，他早练就了货问三家不吃亏的本事。
"给我一张名片!"小强一边把问好的型号和价钱写在名片上，一边对店员说,"这可是你们最低的价钱?我是要比价的哟!"走出这家店，进入那家店。小强一家家比，而且愈问愈内行。
"那些店员单单听我说出型号和特性，就知道我是行家."小强得意地想,"价钱也自然会压到最低."只是连走了好几条街，价钱居然都差不多。小强正想就此停住，挑一家稍便宜的下手。所幸，最后的这家，终于走对了!当对方说出价钱，小强几乎不敢相信自己的耳朵."确定是美能达G5，那种最新的机器吗?"小强慎重地再问一次，心想怎么可能比别家便宜四分之一。
"当然!我们是直接由工厂进货，保证比别家便宜得多."老板笑道,"你买不买?还是要再比几家?要就快讲，我还得派人去拿货." "拿货?""因为我们价钱低，卖得快，刚卖完。现在要去拿，很近，五分钟就拿回来了."小强看看表，离回台北班机的起飞时间，只有一个多钟头了。
"好吧!我买."说着掏出旅行支票。
***
问题是旅行支票早签好了，派出去拿货的小弟，却过了二十多分钟，还没回来。
小强猛看表。店老板也着急，一直拨电话找，却又拨不通。好不容易通了，原来因为仓库没货，小弟又去了别的仓库。
放下电话，老板走到小强身边，低声问:"老弟!有一件事，我不太懂。你为什么非要这种美能达?"沉吟了一下，老板缓缓打开橱窗，拿出一架尼康的机器,"看你老弟也是内行人，你为什么不买这种机型呢?你拿拿镜头看，多重!这是金属的。哪里像美能达，是塑料的。这种价钱不过贵一点点，可是好啊!"接过机器，果然比在别家看的美能达重得多."多少钱?"小强问,"你可不能算贵了!""笑话!"老板拍拍小强,"你问过几百家了吧?为什么挑上我?就因为我比别人便宜，对不对?"又拍了拍小强,"这只是建议，如果你坚持，我们就等美能达."小强看看表，又数了数身上的现款，连剩下的人民币都凑上，还差那么一点。
"那点钱算了!看你老弟这么诚意，就卖给你吧!"老板豪爽地笑着,"以后别忘了多介绍生意给我们."***一直到坐进飞机，小强的心都猛跳。他知道，那是兴奋。他也知道，当菲菲拿到这尼康相机，会更兴奋。
"如果在台湾，只怕六万块钱都不止，谁想到，让我歪打正着地碰上了!还买得这么便宜."小强的心跳更快了。
"天啊!一架尼康!我同事才买一架，我好羡慕，居然自己就有了."菲菲把小强紧紧抱住亲吻。
"是啊!才花了我一个多月的薪水呢!"小强说,"没想到吧!"抱着相机，菲菲突然抬起头来，瞪着小强:"你说多少钱买的?" "合台币四万块.""笑话!我朋友在台湾买，才花了三万."
***
〖想一想〗
看完这个故事，你或许要问:"如果小强非买美能达不可，他是不是就赚到了?"我的答案是：小强会一直等下去，等到最后，小弟两手空空地回来，说没货了。然后，老板又向小强推荐尼康。
那老板用的方法，可以说是骗术，也可以讲是商人最常采取的推销法。他的原则是，先让你对他有信心，再钓你这条大鱼。
譬如商店里常会进行大减价，而且在宣传单上印明减价的东西和价钱。那都是真材实料，新出厂的好东西。当你拿着宣传单，跟别家商店比的时候，会难以相信自己的眼睛:"怎么可能?便宜一半!"然后，你赶去了那家商店。问题是，你只买减价品吗?抑或你也顺便买点别的?你一定会想：这家店的价钱错不了，即使不减价的东西，也不至于比别人贵。甚至由于这次建立了信心，你以后更成为这家店的"经常主顾".他促销的目标不就达到了吗?当然，也有不肖的商店，只摆出少数减价货，当你去的时候，八成已经卖完了。这样做是违法的，美国法律就规定，当宣传的减价品已经卖完时，顾客可以要求商店给予"持据"保证，在未来补货时，以原来的优待价购买。只是，不肖的商人仍多，前面故事中，卖相机的商店就是用这种手段，而且这种手段变化万端。
请看下一个故事。
〖"可不是吗?您要是吃了，看来就只有四十岁了!"导游小姐伸手摸摸王老太太的脸。〗
在世界各地旅行了十几年，王老夫妇对这次的导游最为欣赏。
"这个导游真难得."王老先生私下对其他人说,"她居然不向我们推销东西，还劝我们不要买，太少有了!""可不是吗?"王老太太也说,"上次我们去旅行，那个导游一会儿带大家买药，一会儿登记买干贝、鲍鱼，一会儿又一车人带去买珍珠。简直天天在推销，结果一样也不便宜."正说着，就听那导游小姐讲了:"这里什么东西都贵，连水蜜桃都不能买。那全是从北边几个岛空运来的，这运费就不得了!所以啊!各位阿公、阿妈，你们好好把钱收着，千万别乱买."这边阿公、阿妈心里就更甜了。多可爱啊!一个讲实话的女孩，比我女儿都诚实。
"王妈妈，您今年贵庚?"导游小姐弯着腰，为王老太太把衣领翻好,"真的啊?看不出呢!怎么看都只有五十多岁."站起身，对一车人笑道,"真奇怪!你们台湾来的人，看起来都不老，一定是水土好。我外婆在台湾，看起来也好年轻，不过她年轻是因为吃一种补品."一车人眼睛全亮了:"什么补品?""不要装了，你们怎么可能不知道?"导游小姐笑着用手指指这位，指指那位。
"我们是不知道啊!"
"你们不知道深海龟油?我才不信呢!连我的近视眼，都是吃深海龟油治好的。这是最新科学发现，主要产地就在本岛.""深海龟油，我们怎么不知道?"好几位团员喊，王老太太更一把将导游拉过去:"告诉我!在哪儿买?""王妈妈!我也不太清楚!我吃的也是朋友送的，据说产量很少，多半都出口了."接下来几天，就见一车人总在交头接耳，打听深海龟油。导游小姐又举了几个实例，像是活化血管、防止老人痴呆，甚至有人得了末期癌症，都用龟油治好了。
"那种大海龟，很少浮出海面，所以很难抓."导游小姐用两只手在空中做出拨水的样子,"我看过影片，它们在深海游泳，好美呀!据说这种大海龟能活到好几百岁.""怪不得深海龟油能让人长寿!"王老太太说。
"可不是吗?您要是吃了，就看来只有四十岁了!"导游小姐伸手摸摸王老太太的脸。一车人全笑了。
七天的旅游，一下子就过了。大家都很开心，加倍给导游小姐小费。临上飞机，还谢谢她到处为大家搜罗深海龟油。一瓶才合一百五十美金，这种仙丹，多便宜啊!
***
〖想一想〗
看完故事，你能不佩服这位导游小姐的功力吗?每个人在参加旅行团之前，都警告自己，别乱跟着导游采购，让导游赚足了佣金。
可是这位导游，从一开始，就让你的假设失误了。
于是，大家开始欣赏她、信任她，终于托付她。她何必介绍你去买那些便宜东西呢?一瓶一百五十美金的深海龟油，多轻!多方便!多值钱!
而且，你多高兴!
这种技巧与前面故事的原则是一样的。先得到你的信任，再做你的生意。而且功力更高，更合法，也更有人情味儿!
再让我们看下一个故事。
〖这世上不合理的好处，是不能拿的〗
"曾太太好!" "曾太太好!" "曾太太好!"
曾太太才进这家超市的门，大家就争着跟她打招呼。
曾太太是老顾客了。即使她是新顾客的时候，也让人觉得她是老顾客、老朋友。她是那么亲切。不!应该说是"海派".
"不用找了!不用找了!"你看!买八十块钱的东西，递过去一百元的票子，居然说:"不用找了!""曾太太，要不要借钱哪?我有!"那边李大妈开玩笑。大家都知道，上次曾太太买东西，临时忘了带钱，跟李大妈借了一千块。第二天，曾太太穿着旗袍、高跟鞋，冲进来，就丢给李大妈一千五，然后一边冲出门，一面回头喊:"那五百算是利钱!"一千块，过了一夜，就成了一千五，怪不得李大妈要借钱给她。
前些时，曾太太在东区开精品店的时候，倒还真跟李大妈和黄老板调过十几万块，也没多久就还了，而且都是惊人的高利。
"曾太太!开精品店多没意思，您什么时候开银行啊?"黄老板从里面探出头来。
"你问得好!我正打算开家大餐厅呢!你投不投资?"曾太太半真半假地笑道。
"投!投!当然投!"黄老板走出来，做出掏口袋的样子,"要不要我马上开支票?""我也投资!""我也投资!"李大妈跟温小姐也隔着柜台喊，连买菜的几个老主顾，都过来打听。
曾太太的餐厅，据说楼高七层，全是名家装潢。还没开张，超市里的员工和老朋友们，已经人手一张金卡，凭卡可以八五折优待。
"股东嘛!当然是VIP!"曾太太说,"开张那天，你们一定要到."想必这餐厅真了不得。曾太太忙得几个礼拜都没来了。李大妈打过电话，不通。黄老板也开车过去，一条街开了好几趟，都没看见什么正在装潢的大餐厅。大家全傻了，你问问我，我问问你。原来以为大家不过借给曾太太几十万。结果，各人偷偷不知又借给她多少，加起来只怕三百万都不止了。
居然没人知道曾太太的住址，曾太太是干什么的啊?
***
〖想一想〗
这是个在我们身边不断上演的故事，只是"戏法人人会变，巧妙各有不同".说来说去，还是同一种技巧--先博取你的信任，再得到你的"重托".
我们不能说，像曾太太这样的人，一定在起初就打定主意行骗。人都有急用的时候，这世上也有许多豪爽的人。但我们也要知道，愈是靠豪爽、海派，起来快的人，也可能很快地倒下。
想想，像曾太太这样，今天借一千，明天还一千五的做法，能做生意吗?结果她可能向别人借了还你，又向你调钱去给别人。早一步拿回钱的人赚到了，晚一步的人则落得血本无归。多少倒掉的非法投资公司，不正是如此吗?赚到的人别高兴，因为你赚的是别人的血本。赔的人别伤心，因为你追求不合理的利润。
记住!我们不必去假设人人都是坏人。但要知道，这世上不合理的好处，是不能拿的。不合理地去信任别人，是危险的。即使你因此得到好处，也可能是不道德的。